A venda de uma empresa ou negócio é um processo que deve ser efectuado com total profissionalismo nas etapas a seguir, com o objectivo final de maximizar o valor da venda.

PORQUE SÃO VENDIDAS EMPRESAS COM ÊXITO:

Os negócios individuais normalmente são vendidos pelas seguintes razões: o proprietário aposenta-se ou está cansado, existem motivos de saúde, disputas entre sócios, verificou-se mudança do local de residência, o proprietário não pretende crescer (embora perceba essa necessidade) ou não consegue gerir o negócio. Por outro lado as empresas detidas por outras ou parte de um grupo, são vendidas em função dos seguintes factores: a empresa-mãe decide mudar de mercado, pretende reestruturar o focus do negócio, vende parte do grupo a fim de se concentrar na sua actividade principal (core business) ou a empresa será vendida a um concorrente com maior quota de mercado.

PASSOS NECESSÁRIOS PARA A VENDA DA SUA EMPRESA:

Os passos essenciais ao processo de venda de uma empresa, são os seguintes:
a)Empenho: O vendedor está empenhado em vender o seu negócio por um preço e em moldes consistentes com as condições de mercado.
b)Documentação: O vendedor faculta toda a documentação e informações necessárias para que a venda se possa efectuar. Os compradores e os financiadores precisam de informação precisa e fidedigna.
c)O CBR (Confidential Business Report), avaliação e preço de venda: Deverá ser efectuada a análise financeira da empresa, através de um Relatório Confidencial do Negócio (CBR - Confidential Business Report) e definido o preço considerado adequado para a venda.
d)Os Termos: perante compradores qualificados, deverá ser demostrado os termos da venda por forma a ser reduzido o tempo necessário para a efectivação do negócio.
e)Divulgação e publicidade: É divulgado a oportunidade de venda do negócio com o objectivo de conseguir o maior número de respostas possível, aumentando assim o número de potenciais compradores.
f)Confidencialidade: é fundamentar manter a confidencialidade sobre a venda da empresa e negociar apenas com compradores qualificados.
g)Selecção e qualificação: são seleccionados os potenciais compradores mais qualificados que desejem adquirir o negócio. Esta medida poupa tempo e esforço preciosos.
h)Visita às instalações: Após o potencial comprador assinar um compromisso de confidencialidade é mostrada a actividade em questão aos compradores qualificados, de modo a que eles possam avaliar a empresa.
i)Proposta de compra: O comprador interessado elabora uma proposta de compra com as suas condições. Estas propostas contemplam todos os aspectos de maior importância, sendo o passo lógico seguinte do processo de venda.
j)Aceitação da proposta: O vendedor aceita a proposta de aquisição ou procede a ajustes em algumas das condições (contraproposta).
k)Aceitação mútua: As partes interessadas chegam a um acordo com respeito aos termos da venda, e o comprador fica autorizado a verificar a contabilidade e demais registos, equipamentos e listagem de clientes.
l)Condições contratuais: São verificados todos os aspectos referentes às transferencias de empréstimos, trespasses, transferências de contratos, transferência de leasing de bens e equipamentos, assunção de dívidas, acordos de não concorrência, etc.
m)Eliminação de contingências: São resolvidas todas as condicionantes ou contingências e a proposta de aquisição é aceite sob a forma de um acordo vinculativo. É certificado de que toda a documentação necessária se encontra em ordem.
n)Notário: São facultados ao notário todos os documentos que forem necessários e preparam-se os documentos apropriados. As partes interessadas recebem cópias dos documentos relativos à efectivação da transacção, a fim de poderem revê-los e oferecerem os seus comentários. Este processo tem lugar antes da assinatura de qualquer documentação de carácter vinculativo.
o)Fecho do negócio: É efectuado um inventário final e as partes reunem-se a fim de assinarem toda a documentação necessária à transacção. O vendedor recebe o pagamento.


COMO ENCONTRAR O COMPRADOR “ESTRATÉGICO”?

Existem muitos vendedores que procuram um comprador estratégico - alguém que esteja disposto a pagar o melhor preço por um determinado negócio, com o objectivo de conseguir vantagens específicas no mercado. É frequente que quem deseja vender tenha em mente compradores estratégicos como, por exemplo, empresas concorrentes ou cuja actividade seja complementar. O comprador estratégico poderá ser capaz de fundir negócios com o fim de conseguir um todo que é maior do que a soma das partes. Esta é uma situação que ocorre quanto o comprador tem objectivos de integração vertical ou horizontal na sua indústria ou sector.



O QUE OS COMPRADORES PROCURAM:

Embora seja importante levar em consideração as necessidades de quem deseja vender, também é necessário compreender as preocupações dos compradores. Normalmente estas preocupações são as seguintes: preço razoável, um bom motivo que justifique a venda, contabilidade e registos verificáveis, inexistência de surpresas de última hora, transferência de know-how e formação, imagem, acordo de não concorrência, equipamentos e maquinaria, termos e condições financeiras e contratos de leasing ou aluguer.

REUNIÃO COM O COMPRADOR:

Uma reunião de venda bem sucedida é um factor muito importante na venda de uma empresa. Faculta ao comprador a oportunidade de sentir-se à vontade com o negócio e proporciona ao vendedor a oportunidade de o avaliar. É importante sempre da presença de um broker ou consultor, aquando da reunião com o potencial comprador. Não deverá ser discutido o preço e os termos directamente com o comprador - é uma prática que poderá prejudicar gravemente a posição negocial. O vendedor deve permitir que o comprador o questione e clarificar qualquer dúvida, com o objectivo de eliminar qualquer confusão. São apresentadas pelo vendedor as vantagens do negócio, o seu potencial, concentrando-se nos aspectos positivos. Por outro lado, este deve evitar dar a impressão de que é a única pessoa que é capaz de gerir o negócio com eficácia e facultar os registos contabilísticos e financeiros apenas se a reunião for marcada com esse objectivo. O comprador não deverá ser sobrecarregado com informações excessivas, sendo explicado os motivos de venda, de uma forma positiva.
Enquanto vendedor mostre-se positivo e entusiasta em relação à transacção!

Pedro Santos